14 обязательных вопросов при покупке квартиры
Главная » Блог » 14 обязательных вопросов при покупке квартиры
2017-03-14
Риэлтор по роду своей деятельности всегда немножко психолог. Покупатели приходят разные, все со своими проблемами, со своими задачами. Частенько бывает, что вроде хотят одно, а на самом деле, совершенно другое. И основная задача профессионального риэлтора; докопаться до этого совершенно другого, понять своего клиента еще лучше, чем он сам, и найти именно то, о чем он мечтал долгие годы.
Конечно, с первого взгляда понять основные посылы и требования к подбору недвижимости не возможно. Все-таки я — риэлтор, а не ясновидящая. Здесь нужна хорошая продуктивная беседа. Как говорил Леонид Броневой в «Формуле любви»: тут медицина знает разные средства, лучшее из которых и самое безвредное — беседа.
Каждое знакомство с новыми покупателями начинается у меня с длительного и неторопливого разговора. Я стараюсь всегда понять, что именно заставляет моего клиента искать новую недвижимость. Для себя давно знаю, что покупатели условно делятся на две категории: одни ищут инвестиции, другие — новую жизнь. И если с первой категорией все более или менее ясно: оценили рентабельность и приняли решение, то со второй — с кондачка не проскочишь.
Почему новая недвижимость? Где? Для чего? - десятки вопросов нужно задать, перед тем, как созреет понимание, что мы ищем. Здесь — покупка квартиры или дома — это не просто покупка, это выбор, если не всей жизни, то какой-то значительной ее части. И подойти к этому выбору нужно основательно.
В моей многолетней практике часто бывают случаи, что хотели малину, а купили клубнику. Самая запоминающаяся история произошла пару лет назад. Ко мне поступил стандартный запрос: хочу купить 1-комнатную квартиру на юго-западе Москвы. Почему юго-запад? Чем он так привлек? Мы стали разбираться вместе с покупателем. Результат нашего разговора ошеломил даже моих коллег: покупатель твердо решил купить квартиру только в Восточном Бирюлево и только на конкретных трех улицах. А потому что именно тот микрорайончик удовлетворил его истинным потребностям: и по инфраструктуре, и по локации. И заметьте, этот случай далеко не единичный!
Я не ставлю своей задачей во что бы то ни стало убедить потенциальных покупателей купить здесь и сейчас. Если я вижу, что объект им не подходит или покупатели еще морально не готовы, я всегда прямо говорю об этом. Например, два года назад ко мне обратилась супружеская пара с желанием купить квартиру. Но в процессе беседы я четко поняла, что они еще не готовы к кардинальной перемене в их жизни. И они со мной согласились. Но! Спустя 2 года они вернулись с полной осознанностью, что они хотят и где. И я так четко попала в их потребности, что мы оформили сделку на первый же вариант.
- Вероника — вы Мастер своего дела!, услышала я от клиентов. И такие слова — высшая похвала для меня в работе.
Я ценю и свое время, и время своих покупателей. Бывает, что поиск подходящего объекта затягивается. С таким сталкивается практически каждый риэлтор. Объекты все смотрят и смотрят, а до принятия решения далеко. Такой поиск может затянуться до бесконечности. А для него есть одно простое объяснение: покупатель еще не готов к покупке. К сожалению, клиент сам этого не осознает. То же самое бывает и с продажей. Буквально месяц назад ко мне обратился молодой человек с просьбой продать дачу. Но во время беседы моя интуиция мне подсказывала, что ни владелец, ни дача еще не готовы расстаться. И в финале я задала решающий вопрос: «Александр! Вы готовы продать дачу завтра?» Откровенно говоря, вопрос мой поставил его в тупик, но задала я его не зря. Буквально через три дня Александр перезвонил и сказал, что он с семьей обсуждал мой вопрос 3 дня, и они поняли, что не готовы продавать дачу еще целый год. Мы расстались с ним с договоренностью вернуться к этой продаже через 12 месяцев. А если риэлтор не может понять желаний своего клиента, он целый год вхолостую показывает такие объекты.
Я работаю всегда быстро и всегда с опережением ситуации. Одна из самых быстрых и точно выверенных моих сделок — это новогодняя сделка для молодоженов. 10 декабря 2014 г. ко мне обратились покупатели с желанием купить 1-комнатную квартиру по ипотеке до Нового года, но в банк они еще не обращались. Желание быстрой сделки для меня — закон! Я оперативно подобрала 3 варианта, и буквально на следующее утро покупатели определились. В итоге мы все успели, и 28 декабря мои клиенты стали счастливыми обладателями 2-комнатной квартиры в ближайшем Подмосковье. Они горячо благодарили меня за подбор именно 2-комнатной квартиры. Жизнь не стоит на месте, и их уже трое. А бабушки и дедушки из других городов часто прилетают в гости. Ведь им есть где расположиться!
Кто-то может решить, что профессия риэлтора — довольно простая. Подобрал варианты и все. Но я хочу приоткрыть вам свой профессиональный секрет и показать, какая огромная подготовительная работа проводится перед тем, как показать те лучшие 3 варианта. Итак, мои 14 вопросов под кодовым названием «Покупка моей мечты».
1) Зачем Вам квартира или дом?
2) Как давно Вы ищете варианты?
3) Что именно Вы уже посмотрели, и что Вас не устроило в этих объектах?
4) Опишите недвижимость Вашей мечты.
5) Как быстро Вы планируете заключить сделку?
6) Если завтра Вы увидите идеальную квартиру, готовы ли Вы будете ее купить?
7) С кем Вы будете советоваться перед покупкой и кто принимает окончательное решение?
8) Какие объекты инфраструктуры должны находиться рядом?
9) Есть ли у Вас какие-то обязательные условия? Какие параметры являются обязательными? Без наличия каких условий Вам даже не следует предлагать объект? Почему?
10) Кто будет проживать вместе с Вами? Есть ли у каждого обязательные условия или пожелания?
11) На кого будет оформлена недвижимость?
12) Из каких источников будет финансироваться покупка: ипотека, потребительский кредит, материнский капитал, продажа другого имущества, сбережения, сертификат?
13) В каком случае Вы будете довольны проведенной сделкой?
14) Как Вы представляете себе процесс сотрудничества с агентством недвижимости (риэлтором)? Был ли у Вас уже опыт такого сотрудничества?
Вопросы не сложные, но именно вся совокупность информации позволяет быстро и почти безошибочно подобрать нужные варианты. Вы все еще ищете недвижимости своей мечты? Тогда я жду Вас!